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Comment la technologie peut aider les ventes B2B à survivre au travail à distance

 

Le travail à distance a récemment gagné en popularité, que ce soit pour permettre un mode de vie plus flexible, une concentration de l’aide ou simplement pour hiérarchiser les préférences de travail personnelles. Mais avec l’éclosion de Covid-19, le travail à distance est rapidement devenu une nouvelle réalité au lieu d’un simple avantage.

Presque toutes les organisations s’efforcent de s’adapter à ce changement – mais comment des secteurs pratiques comme les ventes peuvent-ils survivre à ce changement?

Alors que des recherches récentes montrent que la plupart (79%) des équipes de vente ont au moins un membre distant, prendre une télécommande complète de l’équipe de vente représente un défi beaucoup plus important. Les organisations doivent s’adapter pour survivre dans cette nouvelle réalité.

Donnez vie aux réunions clients virtuelles

L’un des plus grands obstacles à surmonter avec le travail à distance est d’adapter vos tactiques de vente pour vous assurer que vos vendeurs peuvent toujours offrir des expériences d’achat incroyables. Selon SiriusDecisions, 82% des acheteurs B2B prennent une décision d’achat basée sur l’expérience, avant le produit et le prix. Cela signifie que le charisme et le charme qui s’affichent dans les interactions en face à face ne peuvent pas être perdus lorsque les réunions deviennent virtuelles.

Plusieurs études ont conclu que la communication représente 55% de votre langage corporel, 38% de la voix et du ton et 7% de ce que vous dites réellement. Avec autant de communication visuelle, cela souligne l’importance de prioriser la vidéo pour engager les acheteurs. Des présentations de vente à la caméra aux précieux messages vidéo, les vendeurs doivent être à l’aise devant la caméra. La vidéo optimisée permet aux vendeurs de livrer des présentations de vente, de poser des questions et d’y répondre et de déterminer les prochaines étapes «face à face», qui sont plus personnelles et engageantes pour l’acheteur. De plus, les appels vidéo permettent aux vendeurs d’évaluer plus efficacement l’intérêt des acheteurs en accédant à la communication verbale et non verbale, comme les expressions faciales et le ton. Et ces informations sont essentielles pour aider un vendeur à déterminer les prochaines étapes.

En plus de la vidéo, vos vendeurs peuvent interagir avec d’autres acheteurs. Envisagez de tirer parti de la technologie qui permet aux vendeurs de créer des microsites de marque, où ils peuvent partager du contenu et collaborer avec leurs acheteurs. Mieux encore, ces espaces numériques peuvent fournir aux vendeurs des analyses montrant quelles parties prenantes ont accédé à quels documents, ce qui leur permet de mieux adapter leur suivi pour accélérer le processus d’achat.

Améliorez l’accessibilité du contenu

Même avant le coronavirus, de nombreuses entreprises avaient le contenu des ventes enfermé dans des silos individuels, sur des disques SharePoint ou Google distincts, plutôt que dans une seule source. Vous ne voulez pas que votre équipe perde un temps précieux à chercher les bonnes ressources lorsqu’elle pourrait vendre – ou pire, à partager les mauvaises informations. Avec un espace en ligne facilement accessible pour tous les contenus, vos vendeurs ont à portée de main des informations précises et à jour et peuvent les partager avec les clients et prospects en temps réel. Les systèmes de contenu avec recherche intelligente peuvent également recommander des ressources supplémentaires pertinentes pour garantir la transaction.

Avec l’ajout d’informations provenant de l’analyse, vous pouvez voir quel contenu est utilisé et bien reçu et obtenir une visibilité sur ce qui ne fonctionne pas si bien. Vous bénéficiez ainsi d’une vue plus globale de vos clients, de la manière dont ils interagissent avec votre entreprise et de leur parcours d’achat. De meilleures informations permettent également aux vendeurs de créer plus facilement du contenu personnalisé pour des interactions acheteurs vraiment engageantes. Cela est essentiel pour aider vos vendeurs à se démarquer et à prouver votre valeur, en particulier lorsque vous ne pouvez pas interagir face à face avec des clients ou des prospects.

S’engager à un coaching continu de n’importe où

Bien que la formation et le coaching en personne ne soient plus possibles, vous pouvez prendre ces efforts en ligne. Numérisez votre formation et votre coaching pour vous assurer que la formation continue est toujours disponible, quel que soit le lieu.

Les directeurs des ventes doivent faire un effort particulier pour prioriser la formation et le coaching pendant cette période. Si vous utilisez une plate-forme de formation numérique, les gestionnaires peuvent suivre le développement et les progrès des vendeurs individuels pour identifier les points faibles potentiels et les opportunités de coaching supplémentaire. Cela permet aux managers de conjurer les mauvaises habitudes avant de commencer et de s’assurer que chaque membre de l’équipe fonctionne au mieux de ses capacités, même en ces temps difficiles.

Avec autant d’incertitude, il est crucial de s’assurer que votre équipe de vente reste motivée et peut travailler de n’importe où à tout moment. Tout votre personnel doit encore être en mesure de faire ce qu’il fait le mieux. Pour les vendeurs, cela signifie vendre, et plus important encore, continuer à générer des revenus. Lorsque vous êtes physiquement éloigné, la technologie peut aider vos équipes à fidéliser efficacement leurs acheteurs et à leur permettre de réussir.

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